[聊天] 「超級業務的４個好習慣」~ from 2011年2月 第75期 經理人雜誌

你是否曾經因為達不到業績目標，而滿臉容？是否曾經納悶過，為什麼總有人能夠輕易地完成目標，甚至超出標準？〔做到業績一點也不難！〕作者史蒂芬．席夫曼（Stephan Schiffman）發現，業績超好的業務員除了具備豐富知識、優異的應變能力之外，更重要的是，他們一直以來都擁有良好且正確的工作態度和方法。可以說，業績就是一連串的好習慣累積出來的。

　因此，想突破困境，往更高的層次邁進，不妨參考席夫曼在書中歸納的４個成功要領，讓好習慣、好態度幫助贏得更多的好表現。

１）    定期檢視工作流程：客戶一直不回電話、始終約不到拜訪時間、老是在最後關頭無法成交．．．．．這些狀況都顯示出「你的銷售流程出現了一些問題」。這時，最好坐下來冷靜思考，好好檢視自己的銷售方法，仔細過濾每個環節，徹底檢討失誤。

　席夫曼強調，定期回顧自己過去的表現（例如，陌生開發的成功率、成交的數量與花費的時間等），或是偶而請同事或主管一起拜訪客戶，讓他們協助你察覺問題，才能讓自己逐漸調整至最佳作業方式。

２）    用「神奇１２」掌握客戶需求：好的業務員不僅熟悉公司產品的優劣，還能夠引導客戶釐清真正的需求。而若要達到「了解客戶」的境界，則必須確實執行「神奇１２」－深入拜訪客戶公司至少１２位員工或主管。

　席夫曼認為，透過「神奇１２」可以開拓業務員的交流範圍，不再只是鎮日與客戶公司的業務部門或採購部門的人為伍；與行銷人員相處，可以略知該公司的行銷方針；與製造部門溝通，則有機會可以目睹產品製造流程。每多和一個人接觸，就會更了解客戶的因難處，更有利於自己產品的銷售。

３）　為客戶擬定專屬計劃：試想你肚子痛去看醫生，你最在意的是醫生過去看過幾個病人，還是他能好好了解你的病情，然後對症下藥，舒緩你的痛苦？

　席夫曼表示，業務其實就像醫生，每一個客戶都是特別的，都期望你多關心他們。因此，下次見客戶前，先問自己：「這次，我要為這位客戶做些什麼特別的事？」唯有提供專屬的解決方案，才能讓客戶印象深刻。

４）　大膽請求引荐：許多業務員可能會擔心，如果請客戶代為推荐同業或介紹其他客戶，恐怕會引起客戶的不悅。但事實上，如果你已經和原客戶建立起良好且互惠的合作關係，這樣的提議並不會造成對方太大的困擾。　席夫曼建議，隨身攜帶一疊記事卡，每當和客戶開完會後，便詢問是否能夠推荐幾位可能對產品有興趣的潛在客戶。一般來說，只要不牽涉到商業機密，對方通常不太會拒絕。如此一來，就能快速拓拓展人脈版圖，對於銷售會有極大助益。（本文取材自＜做到業績一點也不難！＞臉譜出版。整理／陳立唐）